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【成都巡展】西南五省千人大会开幕,三大维度激活零售焕新

2019-10-16


三大维度激活零售焕新,

千人赴蓉城共探新机遇!


10月16日,由中国美容博览会(CBE)主办,马丁(MARTIN)特别战略合作,氏兰町战略合作的2019 CBE商业联盟西南五省千人大会暨中国化妆品零售业大会西南峰会(以下简称“西南大会”),以“回归价值 零售赋能”为主题,在四川成都世纪城国际会议中心正式启幕!

 

本次大会聚集了来自四川省18个地级市、云南省8个地级市、贵州省6个地级市,以及重庆、西藏部分地区的近千名化妆品行业精英,共同聚焦人货场数字化赋能、西南CS渠道变革、私域流量打造、会员营销等热点话题,助力渠道焕新升级,激活零售新力量。



01

助力渠道进化,激活零售新力量


在这个信息极其透明化的时代,过去生意中的成功经验,并不足以让我们在这个时代中再次获得成功。当下新消费升级下,许多企业无论是在产品、营销方式、企业内部管理方面,都面临着优化组合、升级转型问题。


中国美容博览会常务副主席桑莹表示,本次西南大会聚焦新零售时代,面对全新的用户与商业环境,探讨如何从零售营销方式、品类结构、人员知识体系等方面,进行全新的赋能。


桑莹 中国美容博览会常务副主席


据中国美容博览会主席桑敬民介绍,CBE商业联盟从2011年正式成立至今,已在全国各省成立了分会,并在全国个重点区域展开渠道深度互动、资源对接的巡展、零售峰会、大学堂活动。在各省分会长的带领下,CBE商业联盟为全国各省市化妆品行业发展搭建了一个全面高效的资源对接、热心服务和抱团取暖的强大平台组织,助力产业链上下游贸易交流沟通,促进各区域化妆品市场的规划健康可持续发展。


桑敬民 中国美容博览会主席


而在本次西南大会上,桑莹副主席介绍,CBE还联合国内外美妆巨头、零售大拿、权威专家以及行业资深媒体,首次汇集零售赋能成功案例,为中国的化妆品零售从业者提供新的增长思路。此外,本次大会上,CBE还联名阿里巴巴集团旗下商业数字营销平台——阿里妈妈,共同发布关于美容护肤及个人护理行业消费信号与营销趋势的《2019美伊白皮书》,用数据、案例等从各个角度全面解读新时代的零售要诀。



02

渠道变革VS市场坚守

2019年西南市场调研报告


西南五省市场容量潜力之大、零售渠道发展之成熟,一直是品牌、行业焦点所在,所以在本次西南大会召开前,CBE联合《榜样的力量》、《化妆品资讯》、《东耳文传》,深入四川、云南、重庆和贵州的化妆品渠道市场,实地走访掌握第一手数据资料。


在本次西南大会上,CBE高级研究员、榜样的力量创始人冯建军表示,在对西南化妆品市场调研后可以看出,西南化妆品店发展呈现出渠道分流、进店率低、销售下滑、区域垄断、成本高企、同城德比等共性特点;而西南代理商地位从主动转化为被动,渠道话语权的转变,让代理商在品牌资源、服务成本、毛利空间、库存压力、团队建设、渠道布局等方面面临着巨大的竞争压力。

 

冯建军 CBE高级研究员、榜样的力量创始人





对此,渠道如何实现自我变革?冯建军表示,在调研的过程中发现,西南化妆品代理商从自身的优势出发,都在寻求差异化发展的同时,力求从各自角度焕新升级赋能渠道,比如实行品牌加减法,优化品类结构;强化推广,减员增效;聚焦乡镇,资源合理分配;向外拓展,自建渠道;修炼内功,强化后台;等等。


在零售终端方面,据冯建军在本次大会上介绍,西南化妆品门店在运营中,在商品管理、供应链管理和系统管理方面呈现诸多共性之处——


★    商品管理:紧跟时代发展,紧贴消费者需求,加大进口爆品的导入,通过平衡国货与进口品的占比及利润,对门店商品结构进行优化;

★    供应链管理:建立稳定的供应链关系,平衡多品牌的竞争关系,与供应商达成战略合作,借助供应商的力量,获得快速成长;

★    系统管理:体验式营销被放大,门店疯迷项目类产品,形成重服务轻商品的现状;而动销管理活动则成为门店会员纳新的重要举措。


03

多品牌战略的优势


随着日化市场的不断洗牌、主流消费群体的更迭以及线上线下渠道的多元化发展,千亿级日化市场出现结构性机会。那么,这个机会,谁能够把握住?


上海怡宝化妆品集团有限公司线下销售部总监王久平表示,只有打造多品类多品牌立体产品矩阵,全面渗透新生代销售者需求场景,才能超越同行单品牌经营思路,才能具备综合型多方位的行业竞争力,才能把握这个时代赋予的机遇。

 

王久平 上海怡宝化妆品集团线下销售部总监





因此,据王久平介绍,上海怡宝化妆品集团自成立起,就以多品牌日化集团为目标,搭建人才体系和能力象限,打造出MARTIN和COCOVEL两大主力品牌,并孵化了HOF、川本药妆、茉沫、乔治威廉等一系列新国妆品牌和爆款产品,建立起怡宝集团多品牌立体产品矩阵。


04

私域资产赋能终端:

用户粘性、有效拉新、数字化“场”


在西南市场的走访和调研中发现,越来越多的化妆品门店都在探究人货场的数字化赋能,探究实体店的流量如何变留量,存量如何变增量,如何扩展新客群。


在本次西南大会上,专注消费者洞察的数字化专家、秒针系统洞察负责人陈曦,在现场带来了私域资产如何赋能终端的全面解读。据陈曦介绍,相对于公域,私域具备三大特性:可直接反复触达消费者、去平台中心化、数据留存。他强调,私域运营的核心是建立“关系”,实现流量变留量,存量变增量。

 

陈曦 秒针系统洞察负责人、明略科技集团副总裁


那么,在私域的基础上,如何实现线下零售的数字化运营?陈曦介绍,举例而言,私域运营利于精细定义用户,不仅能够查看消费者信息并对信息及时更新,还可以实现一对一绑定,为消费者提供高效率专属服务,等等。


而且,通过私域运营,还能够实现精准投放,不但提高了投放效果,还控制了投放成本。陈曦透露,某日化品牌就曾通过社群投放+激励传播工具,在微信内低成本获取内容曝光,相比于微信KOL曝光成本下降了50%以上。


05

公众号如何助力店铺销售



随着信息技术升级,用户获取信息日益碎片化,营销进入了全新时代,传统的零售商应接不暇,围绕它的创新应用工具、全新模式玩法很多,很多传统零售商也都有尝试,比如新媒体运营。


在本次西南大会上,金甲虫品牌中心新媒体运营裴雪汝,在现场分享了公众号如何助力店铺销售。据其介绍,目前金甲虫微信公众号,聚集了251万+真实粉丝,并且发文1小时内,头条的点读就能突破10万+。尤其值得一提的是,金甲虫微信公众号每月向门店引流达20万人次,实现返店率20%以上,平均每月对销售贡献占比37%。

 

裴雪汝 金甲虫品牌中心新媒体运营

如何才能像金甲虫这样,让公众号有效助力店铺销售?裴雪汝表示,关键在于做好内容运营,而关于内容运营,金甲虫微信团队总结了7个小妙招:为目标用户提供价值;为目标用户提供期待;锁定关键词事半功倍;专注时尚、唯美风格;栏目就要实用又好玩;偶尔无伤大雅“开开车”;好的标题是成功的一半;用户是最好的内容生产者。


总结而言,裴雪汝强调,公众号要助力店铺销售最重要的有三点:“专一”——把小平台做到极致;“目的明确”——品牌宣传+助力销售;“让用户喜爱”——做好内容运营。


06

进口品化妆品店该如何运营



据统计,99.9%的KA卖场已开设“进口品专区”;此外,国家也在今年6月1日将进口护肤品关税降至2%。加之,90后消费群体的兴起,改变了传统的消费观念、消费需求和消费行为,消费者更加追求个性化、智能化的消费体验……诸此种种,都可以表明CS门店经营进口品是一种必然趋势。


那么,CS门店如何运营好化妆品店?氏兰町全渠道连锁品牌创始人于毅,在本次西南大会上以“氏兰町模式”为例,从新零售、全渠道、多位一体、销售闭环等维度,全面阐述了进口品的运营之道。


于毅 氏兰町全渠道连锁品牌创始人

比如关于氏兰町的全渠道零售,于毅介绍,氏兰町构建了实体连锁门店——氏兰町、线上平台店——天猫旗舰店、氏兰町官方微博、公众号;掌上移动APP——町盟商城;小程序商城——町盟拼团的“美妆360度营销阵地”。同时,于毅表示,在氏兰町系统中,利用进口品引流、新国货保证利润,同时体验式购买增加客户粘性、提高忠诚度,建立起氏兰町全渠道零售模式。


07

对话主题:CS渠道蝶变前阵痛与思考

主持人:

陈敏 CBE高级研究员、东耳文传CEO

对话嘉宾:

庄剑辉 贵州遵义娇傲化妆美容连锁总经理

苏波 成都尚美缤纷电子商务有限公司创始人

喻思嘉 成都咏思商贸有限公司总经理

杨悦 广元钦韵连锁营运副总



 01

CS业态发展痛点:

自2017年开始,因为渠道分流、消费者迭代以及进口品冲击等因素,实体零售面临着较大的经营压力,出现渠道占比份额萎缩,消费者不进店,商品老化等不利现象。对于当前CS业态发展现状,成都咏思商贸有限公司总经理喻思嘉认为,最大的痛点就是流量枯萎,其次是毛利率被拉低。广元钦韵连锁营运副总杨悦则认为,作为零售门店而言,最大的痛点是对门店缺乏清晰的定位,“只有定位清晰之后,才能做好人货场的匹配,才能为消费者提供更好的服务。”


 02

痛点即机会点:

CBE高级研究员、东耳文传CEO陈敏认为,实体零售急需调整和变革,但如何调整与变革行业还比较迷茫。贵州遵义娇傲化妆美容连锁总经理庄剑辉在对话中也提出,痛点即机会点,关键在于找到行之有效的方法论。成都尚美缤纷电子商务有限公司创始人苏波表示,如何找到机会点,关键在于回归商业的本质,即回归消费者,围绕消费者真正关心的商品品质、性价比、服务与体验、趣味性等需求,行成数据+技术+服务的精细化管理。


 03

关于客流与留客:

杨悦认为,留住消费者的关键在于:研究消费者需求;加强人员的服务能力(包括销售能力、服务能力)。喻思嘉则强调,要从以下五个方面努力:挖掘互联网工具,做好线上线下结合;会员的分层管理,并最大限度挖掘会员价值;场景打造,激发消费者的购买欲望;买手思维,引进消费者真正需求的产品;永恒不变的学习能力,提高经营管理水平。



08

荣耀时刻,西南赋能大奖



CBE商业联盟四川分会成立6年以来,无论是从会议组织还是分会自身的发展,每一年都能够迈上一个新的台阶。CBE商业联盟西南区秘书长兼四川分会会长林益明,将其原因归结于“走动的力量”。“联盟分会成员之间的走动,不但增进了相互间的了解,还一同探讨了行业的发展。”

 

林益明 CBE商业联盟西南区秘书长兼四川分会会长


同时,林益明介绍,四川分会成立6年以来,在分会各会长、支会长、秘书长和成员的共同努力下,做了很多实事,比如自筹资金献爱心,帮助店家渡过难关;比如建立物流合作平台,为行业同仁减少物流成本,提高物流效率;等等。


CBE商业联盟四川分会核心成员

CBE商业联盟云南分会核心成员

CBE商业联盟重庆分会核心成员

2019CBE商业联盟西南地区优秀副会长、支会长

CBE特别战略合作伙伴MARTIN授牌仪式


CBE战略合作伙伴氏兰町授牌仪式

在本次西南大会上,除了对CBE商业联盟四川分会、云南分会、重庆分会等核心成员,以及CBE商业联盟西南地区优秀副会长、支会长进行授牌外,还颁发了CBE 2019年度西南地区赋能大奖,见证榜样的力量,助力行业砥砺前行。


2019中国化妆品西南地区渠道赋能大奖

 

2019中国化妆品西南地区零售赋能CS大奖


09

全球尖货,为零售赋能


在本次西南大会上,CBE在优选全球尖货的基础上,主打进口品、彩妆、新国妆展示配对,为西南的化妆品市场带来了100多个国内外特色品类的优质品牌,期待能够帮助中原渠道零售精英们,寻找到契合门店定位的满足新生代消费者需求的走心商品,为零售赋能。