7月河南，8月山东，9月《化妆品资讯》联合CBE商业联盟甘肃分会，启动甘肃化妆品CS渠道市场梳理，通过对话甘肃渠道精英、门店掌门人，揭秘甘肃乃至整个西北市场CS渠道的最新生存现状，洞察在“行业红利逐步消失”、“消费紧缩”的当下，代理商、门店是如何反思，如何升级，如何找到赋能增长的创新点，并共同展望下一个三年甘肃CS渠道未来发展趋势。

甘肃省，位于中国西北，地处黄土高原、青藏高原和内蒙古高原三大高原的交汇地带，东西蜿蜒1600多公里，属于狭长地形。甘肃全省面积42.58万平方公里，2022年常住人口2492万，辖12个地级市、2个自治州。在中国西北五省（陕西、新疆、甘肃、青海和宁夏）2022年经济排名中，甘肃以908亿元排第三。

一直以来，甘肃化妆品市场的发展变化，深受地理气候影响，比如地广人稀、狭长地形，让甘肃化妆品市场流动性较弱；气候干燥、阳光辐射强等气候特征，也让甘肃化妆品市场开出“沙漠之花”，拥有独特的品类业绩优势。比如独特的地理环境，使得甘肃化妆品零售商、代理商更愿意深耕自己“门前三亩地”。

过去三年，行业可能会认为地处西北内陆的甘肃化妆品市场，受大环境的影响应该不大，消费迭代升级、行业红利消失所带来的冲击也不会太过强烈，化妆品代理商应该依旧能偏安一隅，享受地理位置所带来的平静与美好。

然而，事实却不然。

近期《化妆品资讯》在对话CBE商业联盟甘肃分会会长、兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣，CBE商业联盟甘肃分会常务副会长、兰州凯诺商贸有限公司总经理杨亚东，CBE商业联盟甘肃分会副会长、千色千美美妆供应链总经理郑长龙等甘肃知名化妆品代理商后发现，穿越三年挑战，消费市场迎来大变化后，甘肃cs渠道的独有壁垒也开始瓦解，化妆品代理商正迎来转型的生死时速。

过去20年来，对于甘肃化妆品行业而言，人口红利、工业红利（油田、钢厂、煤厂的建立）、消费红利带来的庞大市场增量，是甘肃CS渠道商快速发展壮大的主要因素。

近年来，随着时代大环境的不断变化，产业的不断升级，人口、流量红利的消退，甘肃CS渠道也面临着渠道分流以及商品重构等时代压力，也遭遇着消费习惯和消费方式不可逆、利益分配模式改变不可逆的困境挑战。

“我们主营的CS渠道这两年变化明显，首先是业绩上出现下滑，尤其是乡镇C类店下滑较为明显；其次是终端门店的品类、品牌结构发生明显改变，不再以某单一品牌为主要盈利点”，兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣透露。

随着甘肃城乡运输一体化加速推进，甘肃的交通物流越来越发达，互联网快递也越来越深入偏远地区，网购也正成为甘肃乡镇年轻人热衷的购物方式。千色千美美妆供应链总经理郑长龙直言：“一方面是人口的流失，另外一方面是信息差的减弱，都在造成CS渠道流量的下滑”。

对此，兰州凯诺商贸有限公司总经理杨亚东表示，CS渠道红利的消失，说明过往高毛利、高利润的时代已经结束，未来将进入薄利时代，代理商真正靠实力“打仗”的时期已经到来。

面对线上电商、社交直播分流，线下零售客流被瓜分，以及代理商生存压力越来越大等困境，兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣、兰州凯诺商贸有限公司总经理杨亚东、千色千美美妆供应链总经理郑长龙等甘肃优秀代理商，则根据自身发展优势，挖掘甘肃市场新机遇，都抛出了自己的“打仗”策略。

三年前，振荣商贸旗下代理品牌数量13个；疫情后，代理品牌数量不降反升达到29个，覆盖彩妆、护肤、香水、洗护、口腔等多个品类，终端网点覆盖甘肃、青海，且正在往宁夏拓展。

增加代理品牌数量这一点，无疑与中原CS渠道市场表现（精简代理品牌）大相径庭（点击查看 →问渠河南| 代理商们：别妄自菲薄，下半年能行！）。谈及原因，则与甘肃地广人稀的独特市场环境息息相关。

马继荣表示，以往甘肃代理商通过运营少数几个国货品牌就能保证一定的利润，如今高利润时期已经结束，通过打造多品牌、多品类策略能够减少单一品牌的运营风险，且甘肃面积辽阔，消费者需求有待进一步挖掘。

总经理杨亚东表示，甘肃省乃至西北的化妆品门店，可分为三种类型——

第一种以高端货、国潮货为主的美妆店，不仅客单价高，且服务也较为高端；

第二种前店后院类型，通过功效产品、技术帮助消费者解决皮肤问题；

第三种日化超市店，虽然客单价不高，但品类齐全，动销方案灵活，流量很大。

对此，凯诺商贸调整品牌结构，为不同类型的终端网点提供量身定制的品牌与服务。

比如，针对A类和B类门店，提供中高端产品，如法国天芮，且业绩上升明显；针对第二种前店后院类型门店，则引进功效产品，如华熙生物旗下专为敏感肌肤研制的功能性护肤品牌——米蓓尔，以及针对防脱生发需求的产品——地球水等。

“根据不同的门店类型，提供量身定制的品牌与服务。不再盲目接品牌，而是注重品牌分布与布局” 总经理杨亚东透露。

目前，千色千美旗下主要代理国际名品、家清品、国潮品。总经理郑长龙透露，2023年来护肤和彩妆品类的市场规模相对下降，但是名品和家清品类增长，尤其是家清品类，成为千色千美主要的增长品类。

据悉，千色千美6年前就开始布局家清品类，主要合作品牌为木木柯秀。郑长龙表示，现在品牌压货模式已经难以延续，作为代理商，更愿意与品牌、终端门店打造一个共创共赢的关系。

《新零售商业评论》调研显示，商超的复苏重振之路除了生鲜之外，将家清、个护等品类作为增长的一大亮点。对遭遇“顾客不进店、客流下滑明显”的中国化妆品CS渠道而言，家清品类也成为了零售新增长的突围品类。

千色千美正是抓住了这一增长品类。

无论是倾向于哪种打仗策略，以振荣商贸、凯诺商贸、千色千美为代表的甘肃化妆品代理商都认为，作为代理商，不仅要抛弃短期投资主义，还要对消费者有敬畏之心，通过更加精细化、专业化的运营为品牌、门店乃至消费者创造更多价值。

这些，其实也是甘肃代理商们谋求转型升级的思维映射。

不过，振荣总经理马继荣透露，甘肃化妆品代理商转型升级速度可进一步加快，尤其是中小型代理商，喜欢低着头做事，转型意识还不够强烈，不容易发现或主动挖掘市场机遇。

“未来3年，甘肃代理市场格局将会呈现两极分化的局面，头部代理商，尤其是正在转型升级的代理商，将会开拓一条更新的路，固步自封的中小代理商则面临逐步被淘汰的局面。”

凯诺总经理杨亚东认为，时代的发展，总会淘汰一些人，一些产业。如果不想被淘汰，作为代理商就要紧跟时代步伐，做出自己的不同，把优势放大，把能量放大，把自己的特点做到极致，把自己的蓝图想明白，把自己的计划落实到脚底下。行动起来，干起来，才有未来。

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