7月河南，8月山东，9月《化妆品资讯》联合CBE商业联盟甘肃分会，启动甘肃化妆品CS渠道市场梳理，通过对话甘肃渠道精英、门店掌门人，揭秘甘肃乃至整个西北市场CS渠道的最新生存现状，洞察在“行业红利逐步消失”、“消费紧缩”的当下，代理商、门店是如何反思，如何升级，如何找到赋能增长的创新点，并共同展望下一个三年甘肃CS渠道未来发展趋势。

下沉市场是近年来常常被提及的热词，《2023年中国消费市场潜藏价值研究报告》显示，目前下沉市场人口占据全国总人口的71.4%，这一巨大的消费市场蓝海吸引着无数企业品牌为之奔赴，然而真正成功打入市场的却寥寥无几，原因在于市场对其持有“消费降级”的认知误区，认为下沉市场消费能力和需求品质不高。尤其在历经三年“寒冬”之后的今年，更自然地认为地级市及以下的市场消费能力不足。

现实情况如何？下沉市场真的被低估了吗？

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本期【问渠】栏目将着重分析甘肃化妆品市场呈现出的新趋势，分享百变佳人、张掖凯达美妆、酒泉飞天美妆及庆城好女人美妆等多家优秀门店通过提升选品标准，提高服务品质等措施，顺应市场所需，寻得生意增长。

随着人口代际更迭，80后、90后，甚至00后正在成为当前消费市场的主力军，新型消费观念也随之形成：由于商业社会底层设施的成熟，为商品易得性提供了极大便利，炫耀性消费已不再是年轻一代消费者的首要目标。他们需要的是，在能力范围之内，能够带来美好感受的产品与服务。

这种趋势同样存在于甘肃化妆品市场当中，新一代消费者期待更新潮、更高品质的消费体验，同时，回归真实需要、精细测评、细腻感受，正成为他们购买决策的重要评判标准。百变佳人掌门人王玺军总经理基于这种市场趋势提出，未来进口品集合店、大日化店及“进口品+国潮品”体验店是甘肃CS门店未来的发展方向。

同时，张掖凯达美妆掌门人徐庆林总经理表示，正计划在今年下半年开一家轻奢中小样自选店，以满足新的消费需求。

酒泉飞天美妆掌门人顾红艳总经理则表示，门店服务的主要客群是中高端客群，为了进一步吸引中高端客群到店，正在计划拓展引入部分新锐品牌及进口品牌。

庆城好女人美妆掌门人吴进克总经理同样表示，继续保持中高端的门店定位，并在今年拓店1-2家。

消费话语权正逐渐转移到新一代消费者的手中，由此衍生出的新型消费观念也在为下沉市场带来新的增长机遇。据悉，被采访门店今年上半年均有不同程度增长。

新一代消费群体提出的新消费需求，为甘肃CS门店带来新的增长，同时，也影响着CS门店的选品决策。

当问及门店选品依据时，百变佳人、张掖凯达美妆、酒泉飞天美妆三家门店掌门人不约而同地表示，在保障高品质、效果好的前提下，会更为关注产品的知名度，当下的流行爆品也是许多顾客所期待的，因此，爆款单品成为门店引流的关键之一。同时，三位掌门人也提出，品牌和价格也是不能忽视的选品依据。

可见，甘肃的小镇青年对于紧跟潮流的热爱不输一、二线城市的年轻人，同时，也不妥协于对品质、效果、品牌和价格降低要求。CS门店想要俘获消费者的心，就必须提高自身的选品标准，成为下沉市场中的时尚“风向标”， 品质、效果、知名度、品牌、价格，多维度替顾客筛选优质产品。

前文提到，新一代消费者们的核心需求是，在能力范围之内，能够带来美好感受的产品与服务。甘肃下沉市场中的主力消费群体对服务体验提出了同样的诉求。

顾客忠诚度、满意度，是评判服务品质的重要维度。百变佳人通过邀请顾客加入会员送护理体验卡的形式为新店引流，不仅提升了顾客到店率，同时也带动了销售；老店通过定期送会员专属礼及护理卡活动，维护老顾客，深得老顾客喜欢。

酒泉飞天美妆以高专业度的服务项目收获顾客好评，目前门店服务性营收占比为40%，并计划在现有皮肤护理项目的基础上，增加头皮养护类服务项目。除此外，酒泉飞天美妆还开设了美团同城配送服务，满足了一部分顾客对送货上门服务的需求。

张掖凯达美妆同样以专业服务赢得消费者的肯定，目前门店服务性营收占比为35%，拥有面部、手部、颈部多项护理项目，配备专业仪器及服务人员。庆城好女人美妆不同的是，以面部彩妆体验为主，为顾客设计适合的妆容，吸引消费者到店体验，进而带动产品销售。

能够为消费者带来美好、细腻感受的服务，才能吸引消费者到店体验，在一次次的体验中，才会逐渐成为门店的忠诚老顾客，而这也正是CS门店区别于线上、百货、商超等渠道的核心优势。

通过深度对话多位甘肃渠道精英和门店掌门人，我们发现甘肃化妆品市场仍有很大的增长空间，但也和其他地区一样面临着线上渠道下沉的挤压、消费者消费习惯及理念变化等问题。同时，我们也发现甘肃虽地处内陆，但并不像通常印象中那样保守、慢半拍，消费者追求新鲜、潮流的消费体验，并有着强烈的消费意愿，能够洞察这一需求并及时回应，消费市场会给出正向的反馈。

9月20日，2023CBE中国美容博览会全国巡展——西北大会将在甘肃兰州皇冠假日酒店正式举办。会议以【零售新增长】为主题，聚焦西北地区化品零售业态的发展与市场新竞争格局，直面渠道生存发展的痛点，整合行业资源，将最新的趋势洞察、最前沿的思想理念、最落地的案例分享带往一线，助力西北CS渠道华丽蜕变，共谋“新增长”。

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