品类是实体门店经营的关键词，也是门店针对消费者消费行为分析的重要参考依据。

不仅如此，门店也通过充盈品类矩阵来吸引消费者进店，从而持续升级门店条码数和产品。

在西南市场的走访中，CBE区域强店新动能项目组调研发现，门店在于品类的选择和积累上，发展出一个全新维度，包括

● 功效型品类——所属品牌通常条码少、复购高且BA推荐更应手；

● 新锐品类——所属新锐品牌社媒种草量大、自带流量、顾客进店选择；

● 轻奢型品类可作为单品牌店模式经营。

西南五省市场的核心品类变革在于，门店开始对人群迭代后的消费者购物心理，进行分析调整，「更走心的品类架构」成为直观感受。

例如调研数据显示，在未来1年内，有46.2%的门店业主计划扩大护肤（含面膜）的运营，38.5%的门店业主计划扩大彩妆的运营，23.1%的门店业主计划扩大家清用品的运营。

这些调整都基于顾客进店点单且年龄圈层更迭后的产品喜好度，消费者选品在升维，门店品类组成也需要升维。

不同人群画像给到不同的品类配比，这是一个方法，这套理论在拾美屋的运营上也展现的很好。

据拾美屋负责人举例表示，系统在都江堰的三家门店，虽然市场相同，但在大品类的比例调整上却有很大出入。

「甲店」以彩妆作为销售基点，而彩妆也兼具了流通快、体验强的特点，更为吸引年轻人和妆容需求的顾客进店；

「乙店」选址位于景区旁，景区进店客流更大，化妆的高需求决定了门店的彩妆比例超过护肤，而的护肤大单品对于游客的吸引程度也更高；

「丙店」的品类比例更协调，护肤超过一半，彩妆和面膜类占比10%以上，而香水品类决定了门店的客群调性。

丽颜美妆和拾美屋一样，对于品类的配比比例升级调整，但不同的是，在功效性产品上，由于客户对于轻体验护理的点单量激增，丽颜功效性护肤比例能达到50%，包含抗衰、祛斑、修复类产品。

而且功效性产品所带有的专业服务属性，也为门店与顾客的信任积累带来巨大提升，正如丽颜负责人表示，丽颜的会员对于面部护理、身体护理等轻体验项目接受度更高，类似水光针、微针等项目。

在走访森林雅舍时，项目组发现对于单品牌店且单品类模式，在西南五省中也有很大市场。

针对精油品类，森林雅舍有一套系统且细致的体验服务，而精油需求更明确，对于门店的专业操作也更有体现，门店首先站稳「专业」的强化标签。再者，精油属于升维消费，相对于传统护肤，精油价位在几百到上千，决定了带有一定消费升级意识的使用人群。

据森林雅舍负责人表示，疫情来袭后，森林雅舍的业绩却有提升，主要来源于服务型品类对于客户黏性的积累优势，而且精油存放时间久，使用周期长，进店护理邀约的成功率也非常高。

有数据显示，中国消费群体年轻化，中国「90后」和「00后」新一代消费者相较于价格，更看重质量和性价比，追求品牌和品质，乐于尝试新鲜事物。而精油作为品质型产品，更好满足了95后消费者对于价值感的需求。

三商美妆系统在整个四川市场的分布很广，知名度也更高，但是三商在品类的调整上也付出了很多精力。

例如走访的门店，在疫情前打造的「时尚面膜墙」引流效果很好，且针对于护肤，面膜的点单率更高、流量辅助销售成单率高，然而在疫情后，「口罩脸」对于敏感肌/敏弱肌消费者的影响更大，因此在产品试错性上，用户消费行为更加慎重，偏好安全且熟悉的单一品类或产品，而太多条码且鼓励尝试的面膜墙不再是引流利器。

所以，三商门店拆除面膜墙，替换为国际名品作为流量支持，国际名品经过多年口碑积累，有一定的品牌信任背书，因此消费者进店后对于熟悉的品牌兴趣更高，客单也直线提升。

而在悦和优加，负责人则对项目组表示，正在升级轻护理门店的模式，体验时长10-20分钟，客单价在200元以上，对于品牌结构更为简洁且业绩支撑有力。

这是悦和优加的「舍之道」，原先门店属性是「百货、齐全」，而新型门店虽然标签变了，但是用户忠诚度却大大提升，突围新赛道的同时，迎接新的机遇。

品类是门店研究消费者需求和整理库存的重要话题。在区域强店这样庞大基数的数据背调下，品类比例和升级居然各有不同，可见市场和人群决定了小系统门店的发展路径。

从用户画像到地域变革，乃至整个消费行为的升级，西南五省区域强店都发现了其中的趋势和增长点。而CBE区域强店新动能项目，正是为全国店家寻找闪光案例，带来真真切切的机遇和灵感。脚步不停，升维不断，而品类的研究，在未来也将释放更多的商机和挑战。