2023年，化妆品行业的零售新增长，

路在何方？

每个人都在用脚踏出自己的路。

3月26日，滕州正大私享观摩会暨林柯秀新品首秀在山东滕州市举办。CBE中国美容博览会创始人、主席桑敬民，CBE中国美容博览会执行主席桑莹，木木柯秀及林柯秀品牌创始人高宏杰，滕州正大化妆掌门人彭向东，以及全国百强连锁齐聚，探索中国美妆零售的未来，寻找零售新增长的方向与动能。

滕州正大化妆系统，创立于1996年，在滕州市及周边地区拥有13家直营门店，门店面积在200—800平方米，系统会员数超过10万。尽管连锁家数不是特别多，但是滕州正大化妆拥有多家年销超过千万元的门店，这在全国CS市场上都属难得一见。

这家在业内低调的化妆品连锁店，在27年的发展进程中都有哪些增长的诀窍呢？

滕州正大化妆掌门人彭向东表示，在经历了三年疫情的严峻考验之后，2023年CS渠道要有自己的节奏和活力，而战略决定了成败。

正大化妆，将门店战略定为：前端、中间与后端，培育品牌，共同成长。

前端做流量、做口碑，以纸品产品线、家清产品线及家用品类，作为流量的入口；中间既有份额，又有利润；后端做毛利、做利润、做体验、做项目，以清洁护肤、洗护发等项目切入。

在护肤品牌结构的规划上，彭向东坚持品质为核心，愿意与品牌共同成长。在他看来，被市场认可的产品，最终看消费者需求与产品功效，需要周期来培养，而正大认可的产品，即便不是流量品牌，都将不遗余力地从上到下进行推动，共同发展。

正大化妆系统内拥有4万+条码，活跃条码在4000-5000个，覆盖化妆品、家清纸品、口腔护理、儿童洗护用品、针织用品及生活用品等。据悉，护肤类销售占比接近30%。这样的品类架构及条码数在化妆品店领域可以说是相当惊人的，这对店铺管理、运营及仓储等，都有着很高的要求。

正大化妆的门店，大多为社区店，在品类及产品的选择上以社区居民的生活消费需求为主。尽管条码众多，显然，在门店运营各方面做到位之后，条码数并不会成为门店的压力，反而成就了社区门店的一站式购物体验。

进店客流的减少是当下化妆品店发展的核心痛点。正大化妆在引流与锁客方面显然有自己的一套章法。除了产品引流，如掌门人彭向东所提及的以纸品、家清产品等作为流量入口外，正大化妆与时俱进，在触达消费者方式上也采用了一些新的方式，譬如新店开业项目或某些重要动销活动上，以线下投放搭配线上平台代金券发放等方式，吸引客人进店。

掌门人彭向东认为，化妆品店的引流方式不能一味地以产品低价吸引，要转向价值与情感的链接。正大化妆正在尝试更多方式，如在抖音、小程序等平台以短视频等多媒体方式，触达更多消费者。

有意思的是，正大化妆在吸引客流方面还有奇招。大部分门店在2楼儿童区配备了小型“儿童游乐场”。在记者观摩门店过程中，不断有家长带着小孩进店游玩，而这些家长及儿童都是门店的转化客流来源。

在锁客方面，正大化妆坚持做好服务，通过众多细节服务来触动消费者情感。一方面，门店内设置体验区，主要为顾客提供洗护发的服务，以轻体验（时长控制在30分钟左右）+项目的方式，留住客人并不断激活客人重复进店；二是，每家门店都设置了总服务台，为客人寄存包裹提供便利；三是，会员管理，通过“积分增值兑换”等方式，给予会员“福利”，激发会员重复到店消费的欲望，看似简单的一项增值动作，却让顾客更加主动。

正大化妆，在探索零售增长的道路上趟出一条自己的道路，在拓店及发展上有着自己的节奏，不骄不躁，砥砺前行。CBE中国美容博览会执行主席桑莹表示，“正大化妆系统独特的定位、选址、陈列、服务等各个细节，使其在过去三年的巨大挑战中不仅活下来，更获得了不错的发展，给了众多实体零售店信心，相信化妆品行业充满韧性与希望。”

关于2023年美妆零售新增长的更多方向与路径，敬请关注5月11日由CBE中国美容博览会主办的2023中国化妆品零售业大会。大会由伽蓝集团、颖通集团特别战略支持，以“零售新增长”为主题，邀请全国化妆品零售领袖、渠道精英代表、优质品牌等超1000位嘉宾共聚一堂，共探美妆零售未来。

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