7月，《化妆品资讯》联合CBE商业联盟河南分会梳理河南美妆行业的影响力渠道，甄选出多个业态的门店与渠道代表，深入走访，总结各业态的经验与智慧，尽可能展现2023年河南化妆品市场的生存现状以及“精气神”，并洞察出2023年下半场河南化妆品CS渠道的发展新格局。

寒潮退去，归来仍是王者。

我们发现，尽管2023年依然挑战重重，但不同业态的门店与渠道代表都有着不同的制胜法则。上期问渠河南（一）深度剖析了郑州知名化妆品连锁店生意增长“秘籍”：强化门店“精准定位”，占领消费者心智。

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同时，我们也发现一些河南省区域强店的运营策略也有许多可圈可点之处：优化商品结构，升级服务体验以及做好线上平台运营。这些策略正成为他们提升零售业绩，提高零售竞争力的关键所在。

本期【问渠】栏目将重墨分析三门峡佰壹Bily与南阳茗雪妆品两家区域强店的运营经验，希望为更多化妆品店掌门人提供一些策略帮助。

消费者对什么品类的美妆产品感兴趣？有哪些新的消费需求？

当一些化妆品店还在“沉迷”于以销售数据为指引去做商品结构优化时，还有一部分不走寻常路的门店选择更有“人情味”的做法：基于对消费者的洞察，以销售数据为辅，对商品结构进行优化。

佰壹Bily和茗雪妆品正是这样的典型代表，经常性对进店顾客进行调研，时刻关注顾客所需，以此来优化商品结构，满足顾客需求。

我们通过采访这两家区域强店掌门人，在他们的商品优化策略中，发现了一些下沉市场展露出的新消费趋势。

彩妆市场逐渐回暖

在产品品类选择上，佰壹Bily与茗雪妆品不约而同地选择扩大彩妆品类的占比。两家区域强店掌门人表示，在多次调研中发现，今年进店顾客对于彩妆产品的需求有不断上升趋势。

美白市场迎来旺季

在功效需求上，茗雪妆品掌门人魏松透露，进店顾客对美白类产品的需求排名第一，其次是抗衰。

科技抗衰轻美容项目流行

茗雪妆品今年引进科技抗衰轻美容项目，半年时间销售额已突破70万。茗雪妆品掌门人魏松表示，大部分顾客对科技抗衰项目很感兴趣，反馈也非常好。

小镇青年也要精致

佰壹Bily掌门人张林透露，今年还计划扩大香氛、男士护肤品类的运营。消费平权的时代真正到来，小镇青年的精致生活不输一线城市。

品牌引进主打差异化

茗雪妆品掌门人魏松表示，由于许多一线化妆品牌的网店价格确实比线下实体店要有优势，因此化妆品店在品牌引进上要打出差异化，形成自己的优势，才有竞争力。茗雪妆品选择以二、三线知名品牌为主，同时计划引进进口品（整体商品结构中占比50%），来满足年轻顾客所需；佰壹Bily则以小众国际品牌（整体商品结构中占比40%），同时引进国潮品牌来形成自己的竞争优势。

今年消费者发生了哪些变化？

当我们问及这个问题时，区域强店掌门人纷纷表示，今年顾客更看重消费体验和门店服务质量了。佰壹Bily掌门人张林表示，给客户更好的服务体验，是和线上渠道做出差异的关键所在。茗雪妆品甚至计划到2024年实现服务性营收占总营收比30%，以高品质服务留住高质量顾客。

那么，具体要怎样做才能提升服务质量呢？我们在这两家区域强店的实践中，总结出三大关键点。

提高自身专业度

只有提高自身的专业度，顾客才会信任你。因此，佰壹Bily与茗雪妆品在员工培训上都非常重视。通过定期培训，来提升员工综合素质、服务意识以及美妆方面的专业知识储备量，将所学应用于整个服务流程中，才能为顾客创造更舒适、更贴心、更专业的消费体验。

时刻关注顾客体验感

两家区域强店都提出，不仅要时刻关注顾客在服务中的体验感，也要关注顾客在体验服务后的感受。及时做好回访，及时回应顾客的问题，进而基于顾客反馈，不断升级优化服务。

提升会员管理能力

茗雪妆品掌门人魏松表示，大部分会员都是老顾客，因此，今年将会更注重提升会员管理能力，升级完善会员权益体系。

如今，越来越多的化妆品店开始重视起线上平台的运营，利用线上平台触达更多新客户，进而引流到线下门店。

在这方面，佰壹Bily与茗雪妆品有着非常成熟的经验，茗雪妆品的回流客户更是高达73%。我们从两家区域强店的丰富经验中，提取到三个关键词：团购体验、即时零售以及自媒体内容营销。

团购体验吸引新客到店

茗雪妆品正是以团购体验的方式吸引新客到店，并实现回流客户达73%的亮眼数据。掌门人魏松在对“回头客”的调研中发现，新顾客再次到店的主要原因，一是对服务很满意，二是产品效果好。

即时零售及时满足顾客所需

佰壹Bily则因即时零售俘获消费者的心，通过店铺微信小程序或店铺客服微信下单，支持同城配送。

自媒体内容营销

佰壹Bily基于微信公众号、视频号宣传店铺、产品的同时，也会附带放送礼品券、体验券等福利奖品，通过这种形式吸引目标客群到店；茗雪妆品则主要运营抖音、微信公众号及视频号，通过分享产品、店铺环境、服务等场景，强化自身高专业度的品牌形象。

今年美妆市场已经展露出明显复苏趋势，也因此，整个市场的竞争显得更为激烈。下沉市场中的化妆品店为了在浪潮中站稳脚跟，各显神通，但不变的核心是“以消费者为中心”，优化商品结构，升级服务体验，做好线上平台运营，本质都是为了给消费者更高品质的消费体验。

这再一次验证了，俘获消费者心智，才是“王道”！

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