一次关于CS渠道生存意义的维新探讨

一场直击CS渠道门店生意与流量的思想论坛

8月2日，以“甦苏增长 更生之力”为主题的2023化妆品CS渠道维新论坛，在古都西安举办。

CBE中国美容博览会创始人、主席桑敬民，CBE中国美容博览会执行主席桑莹，东耳文传创始人、CEO陈敏，木木柯秀、林柯秀品牌创始人高宏杰，《爆品思维》创作者徐荣华，以及陕西君汇创始人高晶贺、河南洛阳色彩创始人朱书锐、福建幻彩化妆品有限公司董事长吕雄伟、吉林长风美容企业管理有限公司总经理于明亮、河南碧云天商贸有限公司总经理张煜东、山东滕州正大化妆品连锁总经理彭向东等来自全国多地的化妆品零售大咖出席了此次论坛，共同聚焦门店流量与家清品类，开展了一场中国化妆品CS渠道的维新之旅 ！

CS门店从边缘走向主流，成为化妆品终端零售的重要组成，如今面临着渠道分流以及商品重构等时代压力，也遭遇着消费习惯和消费方式不可逆、利益分配模式改变不可逆的困境挑战。

未来，中国化妆品CS渠道会不会有被迫走向边缘的危险？如何变革新生？

东耳文传创始人 、CEO陈敏

“甦，意指苏醒。中国化妆品CS渠道发生了巨大变化，正需要一场苏醒，迫切需要一场维新”，论坛主办方的东耳文传创始人 、CEO陈敏对论坛举办初心做了诠释。

陈敏认为，如何重新解读消费者的需求、重构门店运营要素、最终使门店运营重生，让“门店缺流量”再次成为伪命题，这是CS渠道的维新，也是CS渠道的自我革命！

CBE中国美容博览会执行主席桑莹

CBE中国美容博览会执行主席桑莹则在致辞中坚信地认为，尽管化妆品店正在面临着强大的挑战，但是这个渠道依然是中国化妆品品牌成长的沃土。

化妆品店，经过各自的不断升级与调整，已孵化出各种生存与发展的路径。“维新变革的过程中，会有阵痛，会有挑战，但是我们一定要坚信行业未来，坚信CS渠道的未来。”桑莹表示。

那什么能会唤醒CS渠道的重要抓手？是服务？是体验？还是爆品？

《爆品思维》创作者徐荣华的答案是爆品。

《爆品思维》创作者徐荣华

爆品，是以用户思维为导向，企业集中资源打造的差异化产品，它以解决用户痛点为前提，适合个体崛起时代的传播与销售法则，最终呈现不可轻易被替代的交付物。

徐荣华认为每个时代的爆品与打法都不尽相同。在消费者诉求变化、新媒体引领变革的当下，强需求、微创新、高颜值、性价比、好体验、有话题、真匠心是爆品打造的七个关键词——

• 无需深度教育才是强需求

• 微创新是为了解决消费者痛点

• 颜值就是正义，颜值就是购买理由！

• 消费者认为便宜货不好，但ta想占便宜！

• 换位思考＋深度服务，才会让用户觉得爽。

• 要么自带话题，要么制造话题！

• 优秀产品的背后，本质上还是匠人精神！

陕西君汇创始人高晶贺在主题演讲《化妆品实体店未来发展方向之浅见》带来的答案是——物美价廉的商品。

陕西君汇创始人高晶贺

“如果你问君汇美妆的选品标准是什么？答案是不知道”，

“如果你问君汇美妆的商业模式是什么？答案是没有模式”，

陕西君汇创始人高晶贺在主题演讲中如此直言不讳。

但是，高晶贺认为，近30年中国商业的进化史从产品时代、品牌时代到消费者时代、微利时代演变。零售的本质是为顾客创造价值，消费者心理是“物美价廉”，CS渠道都将走向微利时代。

“从顾客的角度思考，顾客要买什么，我们就卖什么，控制合理的成本”，高晶贺坦诚表示，一直想打造一个不缺客流的店。

微利时代，难道物美价廉是选品的唯一标准吗？

由东耳文传创始人、CEO陈敏主持的题为《选品哲学与门店流量》的圆桌对话，与洛阳色彩都恋品牌策划有限公司董事长朱书锐、福建幻彩化妆品有限公司董事长吕雄伟、吉林长风美容企业管理有限公司总经理于明亮、河南碧云天商贸有限公司总经理张煜东，就选品标准、门店流量做了精彩探讨。

东耳文传创始人&CEO陈敏、洛阳色彩都恋品牌策划有限公司董事长朱书锐、福建幻彩化妆品有限公司董事长吕雄伟、吉林长风美容企业管理有限公司总经理于明亮、河南碧云天商贸有限公司总经理张煜东（依次从左到右）

• “门店缺流量”是伪命题吗？如何看待门店流量？

  
  

→河南碧云天商贸有限公司总经理张煜东：想清楚门店缺什么样的流量，缺多少流量。

→吉林长风美容企业管理有限公司总经理于明亮：对门店精准定位、精准营销，就有流量。

→福建幻彩化妆品有限公司董事长吕雄伟：流量就像一道关口，如果这个关口变窄，就会有方向性的改变，比如有的门店选择把服务做深，想办法把流量维持好。

→洛阳色彩都恋品牌策划有限公司董事长朱书锐：CS流量下滑是普遍现象，已经直接危机到门店生存。

• 当下门店选品的标准是什么？

  
  

→福建幻彩化妆品有限公司董事长吕雄伟：以前大家都是进货思维、采购思维进行选品，现在选品逻辑已经发生了巨变——从消费者出发。

→吉林长风美容企业管理有限公司总经理于明亮：品牌的背书水平、品牌的赋能能力都是选品重要参考标准。

→河南碧云天商贸有限公司总经理张煜东：选品第一标准是产品功效，其次是品牌影响力，最后看其市场乱不乱。

→洛阳色彩都恋品牌策划有限公司董事长朱书锐：产品能不能为消费者提供价值，能不能帮忙门店打造核心竞争力非常重要。

受疫情影响，家居清洁产品已受到更多人重视，健康、品质、抑菌等成为核心关键。最近三年，衣物清洁剂、家庭清洁剂、家庭清洁用具、纸品/湿巾几大类目的消费金额均保持增长，其中，纸品/湿巾体量最大，衣物清洁剂增速最快。

据弗若斯特沙利文报告显示，中国家清行业市场规模已超千亿，五年复合增长率为8.7%，到2024年市场规模将达到1677亿元。

《新零售商业评论》调研显示，商超的复苏重振之路除了生鲜之外，将家清、个护等品类作为增长的一大亮点。对遭遇“顾客不进店、客流下滑明显”的中国化妆品CS渠道而言，家清品类也成为了零售新增长的突围品类。

在本次维新论坛，山东滕州正大化妆品连锁总经理彭向东就在《门店运营家清品类的核心要素》主题演讲中，通过精彩案例，扎实的分享了正大化妆品连锁是如何运营家清品类，并使之成为门店引流利器。

第一、  互动。要多卖、多送、多互动，给顾客留下很深很好的印象。彭向东认为，送的越多，生意越好。赠品维护价格，送出去就是卖出去，还能起到推广的作用。

第二、做强主品类。彭向东认为，如果门店觉得家清产品毛利太低，那是没做好，没有深挖。品类细分，拉长延宽，突出功效和成分，才能做大做强；比如洗衣品类，就能分为洗衣皂类、洗衣粉类、洗衣液类、洗衣凝珠类。然后培养预期的主力品类，保持品牌的强劲增长。

第三、助销和推广。通过赠品、物料，让顾客心动，让自己心动，毕竟顾客心动是顾客主动购买的理由。

不过，在彭向东看来，低价不是营销的唯一手段，品牌的发展和溢价，才是品牌力的表现。不过，成长性品牌和名品都比较重视产品的上市、助销和推广，这是门店要积极利用起来的资源。

第四、互动的多元化。通过邀约来店送伴手礼，送体验项目，新产品尝试、试用，一对一、多对多等方式互动，增强客户粘性和信任，也能保证门店流量。

唐山路北日化总经理鲍彻

“5万瓶洗衣产品，3个月就卖光”的唐山路北日化总经理鲍彻，则在题为《零售连锁品类迭代爆款运营》主题演讲中通过剖析爆款运营逻辑，指出了家清爆品撬动门店流量的秘籍。

“以前100个产品创造100万，现在一个产品就可以创造100万，这个就是爆款”，鲍彻认为迭代力、差异化、性价比、长线销售、极致体验是爆款的核心要素。

“如果能持续性地把流量品、爆品卖好，那么它就是名品”，鲍彻认为少即是多，思维的进化是一场持久战，凡是一切持续下来的都最好的。

此外，鲍彻特别强调驱动传统零售稳定与增长的核心是从价格战转向价值战，而价值战也是认知战，做好认知层面的销售基础，是构建拥有自我驱动能力的企业服务团队。

家清类产品，是门店前端做流量与做口碑的产品，不仅能够为门店引流吸客，更能助力门店营业额的提升。这也是西安聚德商贸有限公司总经理赵广明，从代理12年彩妆到代理家清品类选择的转变原因。

西安聚德商贸有限公司总经理赵广明

赵广明在主题演讲《渠道服务商的新选择》中透露，他代理的木木柯秀、林柯秀，因为高品质、高性价比，成为其合作网点高复购率的爆品。

“以前CS店用老一套商业模式把顾客推走了，现在可以通过优质的家清品类，慢慢地把顾客拉回来，再用新的运营认知把门店顾客稳住，相信CS渠道会越来越好”，赵广明如此表述。

无独有偶，针对CS店铺传统商业模式，林柯秀品牌顾问贺恒德也在主题演讲《店铺循环流量池》中认为，不是实体店不行了，是实体店传统的商业模式落后了，过去的成功经验正在成为一种障碍。

林柯秀品牌顾问贺恒德

他表示CS门店商业模式面临3大重构：1、品类结构要重构 ；2、交易结构要重构 ；3、服务结构要重构；而重构，则要从思维重构开始改变认知。

首先是关于流量的认知改变。贺恒德认为传统CS店铺没有新流量，只有不断流失的存量，而CS门店争取流量的本源在于激活存量。而CS门店有三大存量可以激活变现——

1、 当地老牌门店知名度（品牌效应）

2、 曾经注册大量的会员数（会员资产）

3、 先后任职的店长与店员群体（创客群体）

而家清品类是激活这三大存量的重要利器。家清市场可以通过渠道分销人制、异业联盟、定制业务、合伙等方式来触达存量，获取循环利润。

贺恒德表示，激活留量，从一箱家清开始店铺分销模式。

“千亿大赛道，线下占七成”，木木柯秀、林柯秀品牌销售总监逄阵也在会上直接用数据披露 家清品类将开启CS渠道增长新机遇。

木木柯秀、林柯秀品牌销售总监逄阵

• 销售数据  ：总额1677亿 . 5年增长率达8.7.未来几年也会保持高速增长；

• 渠道数据   ：70%来自实体门店销售，线上以天猫和抖音增速较快；

• 品类数据 ：线上渠道纸品和织物清洁占8成。

关于如何加大家清品类渗透率，逄阵也带来一线经验的策略——

• 组合动销（品类渗透）

• 39元生活大礼包（必备品：洗脸巾2，抽纸2.湿巾1，手帕纸1）

• 快消品3件起特价（eg：手帕纸9.9元3条10连包，100元3000G卷纸4提）

• 新品的全场满额1元换购

那么家清品类到底有没有赋能CS渠道，有没有为CS门店引流、提升业绩呢？

东耳文传创始人、CEO陈敏，邀请了沈阳美丽天地化妆品有限公司总经理关冰强、山西太原龙骉商贸总经理张靖、武威美琪美化妆品店总经理赵廷奎、邢台华尚永芳化妆品连锁总经理张建平参与了圆桌对话，实探家清品类的赋能功力与未来发展潜力。

东耳文传创始人&CEO、陈敏沈阳美丽天地化妆品有限公司总经理关冰强、山西太原龙骉商贸总经理张靖、武威美琪美化妆品店总经理赵廷奎、邢台华尚永芳化妆品连锁总经理张建平（依次从左到右）

“家清商品，是刚需品”、“顾客进店后顺手就拿了，便利性很强”、“微利时代，日化店的引流必需品”、“品质好、满意度高，复购率就会很高“，引流、必需、复购，成为四位CS渠道精英分享的关键词。

其中，沈阳美丽天地化妆品有限公司总经理关冰强透露，“林柯秀的家清产品，比如湿巾，因为品质高于同类，价格又做到极致，已经成为线下门店高复购、高渗透的聚客品牌”。

据悉，林柯秀品牌在供应链端上有独到优势，能够保障提供高品质低价格的产品；在渠道营销方面，将从培训、动销、陈列及物料等方面给予门店支持，助力门店业绩增长。

木木柯秀、林柯秀品牌创始人高宏杰透露，林柯秀品牌致力于打造高性价比的家清类产品赋能门店，同时通过专注的渠道政策，为线下门店打造生活品类护城河。

凭借高品质、高性价比、强引流......专注赋能CS渠道的林柯秀品牌，已经赢得众多百强化妆品连锁、区域强店的好评。

家清这一千亿规模品类，在CS渠道的发展前景，未来可期！

8月21日，2023中国化妆品渤海湾零售峰会将在山东济南舜和国际酒店正式启航。会议聚焦山东地区化妆品零售业态的发展与市场新竞争格局，助力山东化妆品寻求商机！

时间：2023年8月21日-22日

主题：零售新增长

主办：CBE 中国美容博览会

联合主办：CBE商业联盟

组织单位：CBE商业联盟山东分会

零售峰会战略合作伙伴：山东福瑞达生物股份有限公司

媒体支持：化妆品资讯，东耳文传

活动限时免费开放中...

参会名额有限

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